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Trust & Competence | mit der mediafactory, der WAEHRT. GmbH

Trust & Competence zählt zu den führenden Unternehmensberatungen für Kostenmanagement. Seit Ende der Neunziger, als es für das Thema einen Hype gab, haben die Unternehmensberater einige Tausend Projekte erfolgreich abgeschlossen. Aber: Die Erde ist rund und dreht sich beständig. So hat sich die Akzeptanz bei den Zielgruppen für Kostenmanagement mittlerweile ins Gegenteil verkehrt. Überdies sind auch die Leistungen von Trust & Competence analog zu den Anforderungen der Kunden gewachsen.

Ein Wechsel im Vorstand brachte den Prozess in Gang. Matthias Schmid, neuer erster Mann bei T&C, formulierte sein Anliegen: „Wir haben in der Vergangenheit viel Geld ausgegeben, um uns zu verschlechtern. Es ist an der Zeit, dass wir unseren Vertrieb konsequent stärken und verbessern.“

Olaf Schnieders arbeitete für die WAEHRT. GmbH eine Strategie aus: Eng entlang vertrieblicher Aktivitäten reihen sich auf den ersten Blick einfache Maßnahmen auf. Die Ziele: Den Kontaktabbruch mit möglichen Kunden vermeiden, mit bestehenden Kunden wiederholt ins Geschäft kommen und die kontakteten Ansprechpartner sicher durch den Kommunikationsprozess bis zur (positiven!) Entscheidung leiten.

Ganz klar CRM

Macht man sich über die Stationen im Vertrieb Gedanken, so landet man auch für eine Unternehmensberatung wie Trust & Competence schnell im Customer Relationship Management. Wer da spontan an Software denkt, liegt ganz klassisch falsch. Der strategische Hintergrund von CRM gab den passenden Leitfaden, um die anstehende Aufgabe anzugehen. Entlang der Stationen des Kundenlebenszyklus platzierte WAEHRT. die Maßnahmenideen.

Wichtigste Einsicht aus der Analysephase war, dass die angesprochenen Kontakte und Leads im Vertrieb, aber auch bestehende Kunden, heute nicht mehr unbedingt positiv auf „Kostenmanagement“ reagierten. Und bei genauerer Sezession des T&C-Portfolios wird klar, dass der ganzheitliche Ansatz, über den die Berater die besten Ergebnisse erzielen, sich unter „Kostenmanagement“ nicht mehr treffend abbilden lässt.

Umdenken erforderlich
Die Analyse der Vertriebsaktivitäten brachte Schwächen bei den eingesetzten Medien zum Vorschein. Die Website verlangte nach einer Überarbeitung der Contents, die dann gezielt mit den Inhalten von Responsemedien im Prozess der Kundenansprache verlinkt werden sollten. Der Gedanke: Potenzielle Kunden gezielt durch die Inhalte der Website führen und mit den Angeboten und Möglichkeiten von Trust & Competence in Kontakt bringen. Bei der Gelegenheit ließ sich das Design der Website auffrischen. Wichtigster Punkt: Der Wechsel von „Kostenmanagement“ zu „Beschaffung“. Dieser Wechsel stellte vor allem nach innen eine Herausforderung dar.

Umsetzungen auf einen Blick

• Claimentwicklung: Trust & Competence. Neue Dynamik. Beschaffung.
• Website-Entwicklung www.trust-competence.de
• Design-Konzept: „Urlaub fürs Auge“
• Medienentwicklungen für den Vertriebsprozess
• Medienentwicklungen zur Eigenpräsentation
• Neu: Das Video für den Vertriebsprozess